百貨店にとって特別な顧客を相手にする「外商」。その売り上げは百貨店を支えています。日本一ともいわれる松坂屋名古屋店の外商に、入社1年目で抜擢された新人女性に密着。知られざる外商の世界を取材しました。
目標は1人年間4億円！？「モノを売るより人を売れ」新人女性“…の画像はこちら >>
2024年3月1日。23歳の中野歩海さんは、松坂屋名古屋店の外商で配属初日を迎えました。自己紹介をする中野さんに、早速、上司から「モノを売るより人を売らなあかんから。全軒挨拶とか1番最初は。モノを売ろうという気持ちはなくして」とアドバイスが飛びます。
外商とは、企業や富裕層などの「特別なお得意様」の買い物をサポートする部署。ルーツは江戸時代、呉服店が大名屋敷や武家を訪問して行った商いです。呉服店として1611年に創業し、400年の歴史を誇る松坂屋は、今も年間売上約1269億円の半分を外商が担っています。
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（松坂屋名古屋店・長谷部剛マネージャー）「松坂屋名古屋店は日本一の外商を掲げている。最も富裕層に寄り添う百貨店という形でやっている」
知識と信頼が大きな武器となる外商員はベテランぞろい。唯一の20代の女性として外商部に抜擢された中野さんですが、後日、先輩の売り上げ目標を聞き、自分にもできるのか、不安な気持ちも明かします。
（松坂屋名古屋店・畠中晶規さん）「ちょっと生々しい話ですけど、僕の目標は半期で2億～2億5000万円。年間だと4億～5億円」
（新人外商員・中野歩海さん）「自分にとってもいいプレッシャーにもなるし、やるからには日本一ということで、私も頑張りたいと思っている」
3月14日。中野さんは注文の商品を届けるため、車で顧客の自宅へ向かいました。訪問した女性は、外商の利用歴30年です。
（新人外商員・中野歩海さん）「こちらがお直しの件です。ワンピースを3センチほど、お直しさせていただいています。ご確認ください」
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（外商利用歴30年の女性）「すごく綺麗になっている。大丈夫、完璧です」
商品の確認が終わると、ティータイム。これも大切な仕事です。まだ、何かを売り込むことはできませんが、最初の教えは「物を売るより人を売れ」。何より、信頼を得ることが大切です。
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（外商利用歴30年の女性）「すごくハキハキして、明るくて、会うのが本当に楽しい。おとなしいかなと思ったけど、伝言などを、しっかりブランドに伝えてくれるので、とても安心している」
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配属から約2か月が経った4月下旬。中野さんは初めて、外商マンにとって大事な仕事のひとつ「持ち回り」を行います。持ち回りは、販売員と共に顧客の自宅を訪問し、その場で商品を見せて売り込む仕事のこと。この日は、ネックレスや指輪など宝飾品を持っていきます。
（販売員）「今月から取り寄せ始めた新しい商品。レオ・ファーストライトというダイヤモンド」
この日の目玉は、特別なカットが施され、美しい七色の輝きが特徴のダイヤ。重さは3カラットで、価格はなんと5000万円！店では簡単には売れない、外商ならではの商品です。
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（新人外商員・中野歩海さん）「心臓が飛び出そうなくらい緊張しています」
1軒目は、顧客が仕事中だったため、品物は見てもらえず。アポ無しでの訪問のため、簡単にはいきません。その後も、留守だったり、見てもらえなかったり、苦戦が続きます。
（新人外商員・中野歩海さん）「言い方が悪いんですかね。全然販売したいとかはなくて。それが伝わらないのが、もどかしい」
商品をきっかけに顧客と少しでも会話をしたい。その一心で8軒訪ねましたが、この日は一度も商品を見てもらうことはできませんでした。戻った中野さんは、長谷部マネージャーに報告します。
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（新人外商員・中野歩海さん）「ほとんどお留守で、2軒しかお会いできなくて、お品物を見てもらったのは0軒でした」
（松坂屋名古屋店・長谷部剛マネージャー）「ただ、お客さんと話ができて、また次の商売なりに生かせていければ、それはやっている意味があるので。これにめげずに、やっていくしかない」
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5月19日。以前、自宅に服を納品した女性が、夫婦で来店しました。中野さんは、期間限定のポップアップストアで買い物をサポートします。
店に来ていたデザイナーにもアドバイスをもらい、トップスを中心に5点購入。服5着の価格は約94万円。その後、高級腕時計の修理も頼み、この日のお買い物は終了です。
（外商利用歴30年の女性）「彼女は自然体なので、私も自分が出せます。全然気取ったところもないし。これから、また一緒にお買い物を楽しくしたい」
この日はモノだけでなく、自分という人も売り込むことができた実感が。
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（新人外商員・中野歩海さん）「日本一の外商員になれるように頑張りたい」
目指すは日本一の外商員。中野さんの挑戦は続きます。
CBCテレビ「チャント！」6月19日放送より